Siete mai stati i Nord Africa? Io sono stata in Tunisia, Egitto e Marocco ed ho riscontrato che questi tre Paesi hanno una cosa in comune: la negoziazione!
Esatto, ogni volta che mi sono ritrovata in uno dei loro mercati o bazar tipici per acquistare spezie, pellami o prodotti tipici locali, bisogna contrattare sul prezzo! Sono soliti partire da un prezzo altissimo fino a ridurlo anche di oltre la metà! La contrattazione potrebbe andare avanti anche per alcune ore. Voi potreste stancarvi e voler accettare subito il primo prezzo ma, corre voce che, se non si contratta, loro potrebbero addirittura offendersi. Buffo, vero?
Ma perchè i popoli del Nord Africa sono così legati alle tecniche di negoziazione?
Esistono storie che riescono a descrivere alla perfezione la cultura e le abitudini di un popolo. Anche se si tratta di leggende che affondano le radici in secoli lontanissimi dal nostro.
Una di queste è ambientata nel lontano XIII secolo, nella lontana Baghdad, e vede protagonisti tre fratelli l’uno contro l’altro, pronti a spartirsi un’eredità paterna che li metterà a dura prova: ben 17 cammelli.
Ma perché un enigma ambientato nel lontano XIII secolo può servirci per comprendere appieno il mondo di oggi?
Ora che il mondo di internet ha abbattuto definitivamente le ultime barriere geografiche fra i popoli, è diventato ancora più indispensabile conoscere a fondo realtà culturali differenti dalla nostra. Chi ricopre delicati incarichi manageriali sa bene l’importanza di relazionarsi all’altro nel pieno rispetto delle differenti tradizioni sociali. E questo vale soprattutto per quanto riguarda le abitudini di negoziazione nel mondo arabo.
Che tutti i popoli del Medio Oriente abbiano regole antiche ben radicate ed affascinanti è cosa ben risaputa e forse proprio per questo motivo hanno quell’aura di mistero che tanto ci affascina.
Ancora oggi noi occidentali restiamo esterrefatti davanti alla grande ospitalità dimostrata durante una trattativa, cosa che invece in Europa risulterebbe di cattivo gusto e quasi un’offesa nei confronti del commerciante.
Forse, per apprendere al meglio cosa si celi dietro questo singolare aspetto sarebbe opportuno frequentare un corso professionale in tecniche di negoziazione, ma può comunque tornare molto utile conoscere l’enigma dei 17 cammelli.
Scopriamo perché.
La storia narra della scomparsa di un anziano padre, la cui ultima volontà è quella di lasciare ai suoi tre figli i suddetti animali, secondo una strana divisione che complica parecchio le negoziazioni per l’eredità. Infatti:
- la metà dei cammelli va al primogenito;
- un terzo spetta al secondogenito;
- un nono è quanto riceverà il terzogenito.
Purtroppo per i tre giovani 17 è un numero primo, perciò indivisibile sia per 2, che per 3 o 9. Così iniziano dei battibecchi che mettono in serio pericolo la serenità familiare. Fino a quando non giunge in città un certo Beremiz Samir che, informato sulla vicenda, decide di correre in aiuto dei fratelli regalando il suo cammello per risolvere la disputa.
Con 18 cammelli, infatti, è finalmente possibile procedere alla divisione voluta dal vecchio padre: al primogenito vanno così 9 cammelli, al secondogenito ne spettano 6, mentre al figlio più giovane ne rimangono 2. Il cammello rimanente viene così restituito a Beremiz in segno di gratitudine per la soluzione offerta.
Cosa estrapolare da un racconto del genere, a metà fra l’insegnamento filosofico e l’enigma matematico?
Le chiavi di lettura possono essere davvero numerose, non a caso è definito un enigma.
Un cosa è certa: per realizzare una trattativa efficiente con un partner commerciale proveniente dal Medio Oriente è necessario fermarsi un attimo a guardare la situazione da un’altra prospettiva. Ma forse questa è una lezione per la vita!
Articolo realizzato in collaborazione con Professione Manager
